«Первая ветеринарная клиника» из Санкт-Петербурга пришла к нам с CPA звонка 3 500–4 000 ₽ и удвоенным бюджетом, который не давал никакого эффекта. За 8 месяцев мы прошли через аудит, несколько разворотов стратегии и накопление данных — и в апреле 2026 получили рекордные 80 уникальных звонков по 1 359 ₽. Ключом оказалась одна техническая настройка, которая изменила то, чему учится алгоритм.

Кто такие HotHeads Band

HotHeads Band — рекламное агентство performance-маркетинга. Работаем с Яндекс Директ, Telegram Ads, VK, Avito и Sber Ads. Среди клиентов — локальный бизнес, интернет-магазины и IT-продукты. Основательница агентства — Алёна Мумладзе.

Этот кейс мы публикуем, потому что он честный. Здесь есть и провальные месяцы, и развороты стратегии, и момент, когда мы поняли: гнаться за дешёвым звонком — не всегда правильно.

О клиенте: «Первая ветеринарная клиника»

«Первая ветеринарная клиника» — молодая клиника в Санкт-Петербурге, которая с первого дня взяла высокую планку. Здесь работают узкие специалисты — дерматолог, офтальмолог, хирург-ортопед, инфекционист, нефролог. Оперируют только на газовом наркозе, используют импортные препараты. УЗИ-аппарат — по словам клиента, такого класса в городе больше нет. Рентген выдаёт снимок за секунду, диагноз ставят за 30 минут прямо в клинике.

При клинике работает благотворительный фонд кошек — с диагностикой на инфекции и открытой информацией для усыновителей. Это не просто добрый жест: такие вещи формируют репутацию лучше любой рекламы.

Записаться можно через YClients — для нас это было важно, потому что позволяло видеть ровно те заявки, которые пришли с рекламы, без лирики про «общее влияние трафика на выручку».

Кто приходит в клинику

Примерно 80% клиентов — женщины от 25 до 45 лет, платёжеспособная аудитория. 90% обращений — острые ситуации: питомцу плохо, нужна помощь прямо сейчас. Ещё 10% — внимательные хозяева, которые возят животных на плановые осмотры.

Радиус 3–5 км от клиники на Савушкина — Крестовский остров, Васильевский, Петроградка. Ветеринарные услуги — это локальный бизнес: через весь город к незнакомому врачу не едут. Оборот клиники на момент старта — около 2 000 000 ₽ в месяц.

С чем пришли: реклама ветклиники от предыдущего подрядчика

До нас проект вёл другой подрядчик. В июле 2025 он тратил 110–120 тыс. ₽ в месяц — почти вдвое больше, чем раньше. До этого было 60–70 тыс. Результат не изменился ни в ту, ни в другую сторону: звонок стоил 3 500–4 000 ₽, и больше их не становилось.

Клиент ждал скачка. Его не было. Деньги уходили — записи стояли на месте.

Нам поставили задачу: снизить стоимость звонка до 1 500 ₽, а в перспективе — до 800 ₽ при увеличении масштаба. Стартовый бюджет — 70 000 ₽ в месяц с НДС.

Что нашли в кабинете и какие строили гипотезы

Первым делом сели разбираться, почему рост бюджета не дал роста результата.

Структура кампаний оказалась пёстрой. Одни приносили дешёвые клики, но в звонки они почти не конвертировались. Другие стоили дороже — зато эти звонки были от людей, которые реально хотели записаться. Мастер кампаний и Поиск работали параллельно: Мастер давал более дешёвые результаты по всем метрикам, Поиск — более горячих клиентов.

Главная мысль, с которой мы начинали: не все звонки одинаково полезны. Звонок от человека, который уточняет цену вакцинации, и звонок от хозяина, у которого питомец не встаёт — это очень разные лиды. Гнаться за числом первых не имеет смысла.

Гипотезы на старт

• Оставить в работе Мастер кампаний и Поиск, неэффективные кампании отключить
• Попробовать торговую кампанию с фидом по маржинальным услугам
• Сузить ГЕО до 2–5 км и сделать отдельную кампанию на экстренные услуги рядом с клиникой
• Проверить, как работает look-alike аудитория по базе клиентов
• Запустить ретаргет на тех, кто заходил на сайт, но так и не записался

Коллтрекинг подключили через Callibri — чтобы отличать первичные уникальные звонки от повторных перезвонов. Без этого честная оценка CPA невозможна.

Запуск рекламы ветклиники с нуля: август–сентябрь 2025

Первая неделя: смотрим, что осталось от предыдущего подрядчика

Кампании предыдущего подрядчика мы не снесли сразу. Сначала поправили объявления, скорректировали структуру — и дали неделю, чтобы посмотреть, что вообще происходит. Бюджет на 26–31 августа — 23 000 ₽ с НДС.

Первая неделя дала 4 уникальных звонка по 5 750 ₽ и 88 переходов в YClients и мессенджеры по 261 ₽. Пять с лишним тысяч за звонок — звучит страшно. Но мы понимали, что кампании только начали собирать данные, семантика ещё не почищена, алгоритмы не обучились. Сделали выводы и пошли дальше.

Сентябрь: чистим кампании и видим первый нормальный результат

В сентябре оставили только то, что реально работало — Мастер кампаний и Поиск. Всё остальное отключили. Потратили 54 684 ₽.

Суммарно за весь первый период (26 августа — 30 сентября): 39 уникальных звонков по 1 991 ₽ и 363 перехода по 214 ₽. Уже лучше, чем было до нас. Но клиент поделился обратной связью — эти звонки не все доходили до реальных приёмов. Мы начали копать глубже.

Когда дешёвые звонки оказались проблемой: октябрь–ноябрь 2025

Октябрь: наращиваем бюджет

В октябре добавили денег — 97 540 ₽ с НДС. Работали те же Мастер кампаний и Поиск. Результат: 47 уникальных звонков по 2 075 ₽ и 457 переходов в YClients и мессенджеры по 213 ₽. Звонок чуть подорожал по сравнению с сентябрём, переходы держались дёшево.

Ноябрь: CPM в РСЯ вырос в 5 раз и разговор о качестве

В ноябре подняли бюджет до 146 041 ₽ — самый высокий за все прошедшие месяцы. Результат: 61 уникальный звонок по 2 394 ₽ и 339 переходов по 431 ₽.

Когда сравнили октябрь и ноябрь по площадкам, увидели тревожную вещь: CPM в РСЯ вырос в 5 раз — с 43 до 222 ₽. Мастер кампаний среагировал, как и должен: стал покупать показы там, где дешевле. Только вот дешёвые площадки — не всегда полезные площадки. Поправить это сложно — у Мастера кампаний очень мало ручных настроек.

Главная новость пришла не из кабинета. Клиент сказал: звонки, которые мы получили в октябре и ноябре, плохо конвертировались в реальные приёмы. Люди звонили, но на приём не приходили.

Возврат к горячей аудитории и реклама рядом с клиникой: декабрь 2025 — январь 2026

Декабрь: назад к тому, что работало

Мы вернули структуру кампаний и логику объявлений к тому периоду, когда клиника получала самые нужные обращения — «здесь и сейчас», от людей с реальной проблемой. По уровню трат тоже откатились назад.

Параллельно запустили то, о чём давно думали: отдельную кампанию на узкое ГЕО — только вокруг клиники, только экстренные случаи. Начали с радиуса 2 км и постепенно расширяли до 5. Постепенно расширяли список услуг: начинали с хирургии и общих запросов, дошли до почти всего прайса.

Результат за полный декабрь (бюджет 89 991 ₽ с НДС): 54 уникальных звонка по 1 667 ₽ и 222 перехода по 405 ₽. Кампания с узким ГЕО потратила около 9 000 ₽ вместо запланированных 40 000 — аудитория в радиусе 2–5 км просто не такая большая. Но стоимость звонка по ней была ниже среднего.

Январь: проверяем, есть ли потолок

В январе решили проверить гипотезу: а что будет, если дать кампаниям много денег? Бюджет — 187 662 ₽ с НДС. Результат: 69 уникальных звонков по 2 720 ₽ и 211 переходов по 889 ₽.

Стоимость звонка выросла. Потолок есть — и мы в него упёрлись. При ограниченном ГЕО и ограниченной аудитории просто добавить бюджет не работает: алгоритм начинает тратить деньги менее эффективно, потому что «горячих» людей рядом с клиникой больше не стало. Зафиксировали вывод и пошли искать новые точки роста.

Тесты новых гипотез: февраль и март 2026

Февраль: реклама ветклиники с лицами врачей

Попробовали нестандартный ход — запустили объявления с фотографиями врачей рядом с животными. Идея простая: люди выбирают ветеринара, которому доверяют. Если человек видит живое лицо специалиста ещё в рекламе — это другой уровень связи, чем баннер с котиком и телефоном.

Бюджет — 126 524 ₽ с НДС. Результат: 64 уникальных звонка по 1 977 ₽ — на 27% дешевле, чем в январе. 183 перехода по 691 ₽. Формат сработал. Лучший результат дали Мастер кампаний и Поиск.

Если хотите запустить рекламу ветеринарной клиники или другого локального медицинского бизнеса — расскажите нам о своём проекте. Разберём ситуацию, сделаем аудит и предложим стратегию под конкретные цели.

Март: дорогой, но нужный месяц

В марте тестировали сразу несколько гипотез. Запустили ЛАЛ по базе клиентов — реклама ищет людей, похожих на тех, кто уже был в клинике. Добавили ретаргет на тех, кто заходил на сайт, но не записался. И попробовали Мастер кампаний с оптимизацией сразу под две цели: звонок и переход в YClients.

Бюджет — 183 759 ₽ с НДС. Результат: 61 уникальный звонок по 3 012 ₽ и 131 переход по 1 403 ₽. ЛАЛ принёс самые дорогие лиды за всё время — в конце марта кампанию отключили. Мастер под две цели тоже не порадовал: он хуже обучался, путаясь между звонком и переходом в YClients.

Апрель 2026: научили алгоритм работать только с качественными звонками

Апрель — это месяц, ради которого всё и делалось.

Что поменяли

Убрали ЛАЛ по базе. Оставили только ретаргет — людей, которые уже были на сайте и знают о клинике. Мастер кампаний вернули на одну цель — звонок, никаких двойных задач.

Но главное изменение — техническое. Мы настроили передачу статусов звонков из Callibri в Яндекс Метрику. Теперь на обучение рекламного алгоритма шли только два типа звонков:

• «Лид» — человек реально интересовался записью
• «Недозвон» — не взяли трубку, потенциальный клиент

Всё остальное — спам, ошибочные звонки, нецелевые обращения — в обучение не попадало. Это меняет не бюджет и не объявления. Это меняет сам ориентир алгоритма: кого искать, на каких площадках показывать рекламу, какая аудитория даёт нужный результат. Раньше алгоритм учился на всех звонках подряд — теперь только на качественных.

Результаты апреля

Бюджет — 132 090 ₽ с НДС (108 270 ₽ без НДС).

По сравнению с мартом — стоимость звонка упала в 2 раза: с 3 012 до 1 359 ₽. Нецелевых обращений практически не было.

Кто принёс больше всего звонков

Из пяти кампаний в апреле лидировал Мастер кампаний: 45 звонков из 80, расход 59 735 ₽, CPA по данным Директа — 979 ₽. Поисковая кампания добавила 9 звонков по 1 116 ₽. Ретаргет — 2 звонка при минимальных затратах. Больше половины всех звонков принёс Мастер кампаний — но уже не тот хаотичный, который учился на всём подряд, а настроенный на качественный сигнал.

Итоги восьми месяцев рекламы ветеринарной клиники

Что узнали за восемь месяцев

• Алгоритм учится на том, что ему дают. Передача статусов «лид» и «недозвон» в Метрику изменила логику: алгоритм начал искать только тех, кто реально звонит по делу. CPA упал в 2 раза за один месяц.
• Дешёвый звонок — не всегда нужный звонок. Ноябрь это показал наглядно: звонков было достаточно, на записи они конвертировались плохо. Снижать CPA любой ценой — неправильная цель.
• Дорогие тесты покупают нужные данные. Март с CPA 3 012 ₽ выглядел плохо. Но именно он дал понять, что ЛАЛ для этой аудитории не работает, а двойная цель оптимизации — ошибка. Без марта апрель не случился бы.
• Узкое ГЕО на экстренные услуги работает — но масштабировать трудно. Аудитория в радиусе 2–5 км ограничена, алгоритм быстро выбирает самых очевидных кандидатов.
• Мастер кампаний — мощный инструмент, но только с правильным сигналом. Без качественного целевого действия — просто источник случайного трафика.

Стоимость звонка снизилась с 3 500–4 000 ₽ до 1 359 ₽. В апреле клиника получила 80 уникальных звонков — рекорд за весь период. Нецелевых обращений почти не было. Работа продолжается.