Время чтения 3 мин.
Слить деньги — страшный сон каждого таргетолога. Не поставить лимиты — вот из-за чего начинающие (и некоторые продолжающие) просыпаются в холодном поту и бегут к компьютеру — проверять.
Но, как ни странно, в 90% случаев деньги сливаются не потому, что вы не клацнули на заветное «100 руб.» на объявление и «5000 руб.» на кампанию.
Деньги сливаются, если не думать наперед.
Вот вам несколько примеров, как можно потратить деньги на трафик впустую.
Но, как ни странно, в 90% случаев деньги сливаются не потому, что вы не клацнули на заветное «100 руб.» на объявление и «5000 руб.» на кампанию.
Деньги сливаются, если не думать наперед.
Вот вам несколько примеров, как можно потратить деньги на трафик впустую.
1. Не сверять свое понимание Яндекс.Метрики (Гугл Аналитики, CRM клиента, Геткурса и пр.) с тем, где смотрит заказы и продажи клиент.
Пример из нашей практики — установочный созвон с заказчиком организатором крупных мероприятий. Мы не могли масштабировать трафик, пока не разобрались в том, сколько на самом деле клиент продает билетов. Это выставки в офлайне, билеты на которые люди частично покупают онлайн, а частично — приходят вживую на выставку и покупают на месте.
Если мы будем считать только продажи онлайн, то мы намного превысим точку безубыточности проекта и не докажем состоятельность рекламы. Задача была — уточнить у клиента, как и где отсматривать этих офлайн-посетителей, найти погрешность для каждой выставки, учесть ее при ежедневном отсмотре кампаний и заложить в прогноз.
Если бы мы ориентировались только на данные Метрики — сели бы в лужу.
Если мы будем считать только продажи онлайн, то мы намного превысим точку безубыточности проекта и не докажем состоятельность рекламы. Задача была — уточнить у клиента, как и где отсматривать этих офлайн-посетителей, найти погрешность для каждой выставки, учесть ее при ежедневном отсмотре кампаний и заложить в прогноз.
Если бы мы ориентировались только на данные Метрики — сели бы в лужу.
2. Не замечать тенденции
Часто долгосрочные стабильные проекты могут чудить, а расслабившийся таргетолог — не бить тревогу во время ключевых критических ситуаций.
Да, иногда мы не можем повлиять на результат: бывают скачки продаж, вызванные событиями в стране (пример: как все скупали контактные линзы — высокий спрос, или как все ивентщики потеряли работу в пандемию — отсутствие спроса). Тем не менее, это обстоятельства форс-мажорные, внезапные и практически непредсказуемые.
Но 90% событий внутри бизнеса, как правило, предсказать можно. Если продавец онлайн-курсов настаивает на том, чтобы вы вели только на лендинг вебинара по сложному видеопродакшну, пренебрегая сбором базы для прогрева — конверсии начнут падать, покупать станут меньше, т.к. аудитория будет заканчиваться. Если в прошлом году магазин шуб продал весь свой товар под новый год без дополнительной рекламы, а во время праздников стоял без клиентов — надо сократить траты в декабре и увеличить в январе, т.к. это предсказуемая сезонность. Если клик дорожает, а конверсия падает — есть вероятность, что упадет и окупаемость.
Все это — тенденции, которые нужно вовремя отслеживать, размышлять над ними и сообразно им строить план будущих действий.
Да, иногда мы не можем повлиять на результат: бывают скачки продаж, вызванные событиями в стране (пример: как все скупали контактные линзы — высокий спрос, или как все ивентщики потеряли работу в пандемию — отсутствие спроса). Тем не менее, это обстоятельства форс-мажорные, внезапные и практически непредсказуемые.
Но 90% событий внутри бизнеса, как правило, предсказать можно. Если продавец онлайн-курсов настаивает на том, чтобы вы вели только на лендинг вебинара по сложному видеопродакшну, пренебрегая сбором базы для прогрева — конверсии начнут падать, покупать станут меньше, т.к. аудитория будет заканчиваться. Если в прошлом году магазин шуб продал весь свой товар под новый год без дополнительной рекламы, а во время праздников стоял без клиентов — надо сократить траты в декабре и увеличить в январе, т.к. это предсказуемая сезонность. Если клик дорожает, а конверсия падает — есть вероятность, что упадет и окупаемость.
Все это — тенденции, которые нужно вовремя отслеживать, размышлять над ними и сообразно им строить план будущих действий.
3. Не видеть, где теряются
В большинстве случаев таргетологи рассматривают себя как отдельное звено, не анализирующее потери посадочной страницы. Вебвизор смотрят единицы, конверсию сайта тоже, тестовый заказ почти никто не пытается сделать, как и позвонить менеджерам как тайный покупатель. Почти все берутся «потестить», не изучив заранее, что уже есть как данность.
Иногда это неудобная платформа по регистрации, на которой сам черт ногу сломит, — и какие бы вы прекрасные лиды туда не приводили, они пропадут в пучине кнопок и ошибок 404. Бывает, что колл-центр не имеет скриптов или не имеет достаточной квалификации/мотивации для закрытия сделок, отвечает слишком поздно горячим, давая обратную связь про «мусорные лиды».
Если клиент пришел уже с плохими конверсиями — сначала надо изучить, где их подкрутить, посоветовать клиенту обратить на это внимание, дождаться улучшений, а уже затем браться за тесты. Если у вашей машины нет колес — то какая бы прекрасная, блестящая, новенькая она ни была — вы на ней никуда не поедете. Ну, максимум, в Кукуджамбию.
Иногда это неудобная платформа по регистрации, на которой сам черт ногу сломит, — и какие бы вы прекрасные лиды туда не приводили, они пропадут в пучине кнопок и ошибок 404. Бывает, что колл-центр не имеет скриптов или не имеет достаточной квалификации/мотивации для закрытия сделок, отвечает слишком поздно горячим, давая обратную связь про «мусорные лиды».
Если клиент пришел уже с плохими конверсиями — сначала надо изучить, где их подкрутить, посоветовать клиенту обратить на это внимание, дождаться улучшений, а уже затем браться за тесты. Если у вашей машины нет колес — то какая бы прекрасная, блестящая, новенькая она ни была — вы на ней никуда не поедете. Ну, максимум, в Кукуджамбию.
4. Дорогие стартапы, которые не продаются на холодную
Мы в агентстве почти не работаем с проектами, у которых был только один удачный запуск (максимум консалтинг). Не потому, что мы ленивые маркетологи, которым подавай все готовенькое, а просто по причине высокорисковости таких проектов.
Особенно часто это касается запусков на холодные аудитории с крайне тривиальным продуктом. Вдохновленные первыми продажами (даже на сверхвысокие чеки), эксперты и продюсеры перекладывают цифры теплых конверсий на холодный трафик и ждут тех же результатов. Причем первые вынутые лихие деньги только подогревают ажиотаж: давайте скорее тратить, сейчас все всё купят. Не покупают? Вы плохих налили.
В таких проектах не выстроенная система работы и мотивации сотрудников, нет понятия точки безубыточности, нет системы реинвестиции части прибыли в постоянный сбор и прогрев холодной базы, и при этом очень высокие ожидания по чекам, что вынуждает таргетологов ждать первых продаж, тратя много денег, но в результате не получать ни одной и заканчивать сотрудничество на печальной ноте.
Особенно часто это касается запусков на холодные аудитории с крайне тривиальным продуктом. Вдохновленные первыми продажами (даже на сверхвысокие чеки), эксперты и продюсеры перекладывают цифры теплых конверсий на холодный трафик и ждут тех же результатов. Причем первые вынутые лихие деньги только подогревают ажиотаж: давайте скорее тратить, сейчас все всё купят. Не покупают? Вы плохих налили.
В таких проектах не выстроенная система работы и мотивации сотрудников, нет понятия точки безубыточности, нет системы реинвестиции части прибыли в постоянный сбор и прогрев холодной базы, и при этом очень высокие ожидания по чекам, что вынуждает таргетологов ждать первых продаж, тратя много денег, но в результате не получать ни одной и заканчивать сотрудничество на печальной ноте.
5. Не работать с ретаргетом
Россия осталась по факту с 3 предсказуемыми источниками трафика на объемах, и Яндекс.Директ главный среди них потому, что качественная добивка лида до покупки — прерогатива все же контекста, а не таргета.
Во ВКонтакте с теплыми надо работать через пиксели и сохраненки, в куцем Telegram Ads — пока никак, но ждем-с обновления кабинета. Но никто в России сейчас так не справляется с массовым охватом теплых посетителей сайта как Яндекс. Не добавляя как минимум ретаргет (а как максимум — полноценные кампании на холодных, хотя бы ради теста) в нем, при этом имея стабильный трафик на сайты, мы просто теряем нашу посещалку, она постепенно теряет температуру и замерзает.
Часто заказы, которые добил контекст, приписываются именно ему, хотя изначально эти лиды привел таргет. Этой несправедливости можно избежать, анализируя в Google Analitycs многоканальные последовательности и находя там нужные метки из таргета.
Во ВКонтакте с теплыми надо работать через пиксели и сохраненки, в куцем Telegram Ads — пока никак, но ждем-с обновления кабинета. Но никто в России сейчас так не справляется с массовым охватом теплых посетителей сайта как Яндекс. Не добавляя как минимум ретаргет (а как максимум — полноценные кампании на холодных, хотя бы ради теста) в нем, при этом имея стабильный трафик на сайты, мы просто теряем нашу посещалку, она постепенно теряет температуру и замерзает.
Часто заказы, которые добил контекст, приписываются именно ему, хотя изначально эти лиды привел таргет. Этой несправедливости можно избежать, анализируя в Google Analitycs многоканальные последовательности и находя там нужные метки из таргета.
Хотите начать с нами работать? Напишите нам, ответим на все вопросы:
А еще делимся своими знаниями и опытом в бесплатном мини-курсе, жмите на кнопку!
Нет продаж?
Проверьте своего таргетолога!
Проверьте своего таргетолога!
За 7 уроков расскажем, как проверить свои рекламные кампании и увеличить продажи.