Top.Mail.Ru

Реклама строительной компании

Подписчики и клиенты для онлайн-школы бухгалтеров. Подробнейший кейс — бери и применяй.

В кейсе расскажем, как привлекали подписчиков для онлайн-школы бухгалтеров в Telegram Ads, ВКонтакте и Яндекс Директе. Покажем, где были классные результаты, а где не очень, и объясним почему.
Краткие итоги

Проблема: После ухода Instagram (соцсеть, запрещенная на территории РФ) клиент потерял основную рекламную площадку. Продажи из этой соцсети упали со 100 тысяч до 12 тысяч рублей в месяц.

Источник трафика: Яндекс Директ, ВКонтакте, Telegram Ads.

Результат: Перевели трафик из Instagram во Вконтакте в апреле 2022 года, а затем добавили Яндекс Директ. Привели клиенту 4 миллиона рублей в онлайн-продажах и окупили рекламный бюджет в 1,5 раза. А всего выручка клиента за 2 года увеличилась на 7 миллионов. В октябре 2023 добавили Telegram Ads и за 4 месяца привели 1800 подписчиков при рекордно низкой цене – 0,87 евро.


Срок сотрудничества: с апреля 2022 по настоящее время. Данные в кейсе действительны по декабрь 2023.

Время чтения 5 мин. Дата публикации: 08.07.2024 г.
О клиенте

Karlsson Haus — современный театр кукол для детей и взрослых в центре Санкт-Петербурга. Театр выиграл больше всего городских «Золотых масок». Здесь любит бывать не только дети, но и творческая интеллигенция.

У театра две главных аудитории: родители с детьми до 12 лет и взрослые зрители, интересующиеся театральной жизнью города.

В репертуаре театра 42 спектакля. При этом больше всего билетов продается офлайн — в кассе театра. И хоть детального отчета по покупкам в кассе у нас нет, мы нашли способ отследить свое влияние и на офлайн продажи — через увеличение выручки. Но об этом расскажем в самом конце.

Результаты по ВКонтакте и Яндекс Директ коротко:

  • Выручка клиента увеличилась на 7 млн рублей.

  • Окупили бюджет на Яндекс Директ в 4 раза: ROMI – 380%.

  • Принесли клиенту 2,4 млн рублей продаж с помощью Яндекс Директ.

  • За первые полгода продажи из ВКонтакте выросли в пять раз – с 45 тысяч рублей до 180 тысяч.

  • За время работы мы принесли продаж во ВКонтакте на 1,5 млн рублей.

  • Количество подписчиков ВКонтакте увеличилось в 1,5 раза – на 12 тысяч (с 16 500 до 28 500).

  • К ноябрю 2023 года на рассылку подписаны 2111 человек. Это теплая база заинтересованных клиентов.

Всего заработали клиенту почти 4 млн рублей прямых онлайн-продаж.

Результаты по Telegram Ads коротко:

  • Привели 1800 подписчиков стоимостью 0,83 евро при бюджете 1500 евро.

  • 1122 запуска бота стоимостью 0,52 евро за запуск.

Наши показатели по стоимости в 2,5 раза ниже среднерыночных.

Начали с ВКонтакте, добавили Директ и теперь еще работаем с Telegram Ads

С Karlsson Haus мы начали работать в апреле 2022 года. Все помнят это время, когда многие бренды лишились площадки, которая приносила большую часть прибыли. С теми же проблемами столкнулся и детский театр. В суматохе весны 22-го года нужно было срочно искать новый рекламный канал.

Клиент обратился к нам с просьбой запустить рекламную кампанию во ВКонтакте. Сначала мы начали работу на этой площадке, а затем для большего эффекта запустили догрев через ретаргетинг Яндекс Директа. Мы почти никогда не работаем только с одной площадкой трафика, так как лучший результат всегда дает синергия каналов.
Чтобы работать с несколькими ступенями воронки и лучше конвертить аудиторию разной температуры в покупку, нужно обязательно подключать несколько каналов трафика. Например, делать рекламную кампанию Вконтакте, а затем догревать покупателей ретаргетингом Яндекс Директа.
За первые полгода работы мы увеличили продажи во ВКонтакте в пять раз – с 45 тысяч рублей в месяц до 180 тысяч. За все время сотрудничества с помощью Яндекс Директа заработали клиенту 2,4 млн рублей и окупили рекламный бюджет на ЯД в 4 раза. ВКонтакте принес еще 1,5 млн. Всего привели продаж почти на 4 млн рублей.
Спустя полтора года работы добавили Telegram Ads для привлечения подписчиков в канал и на рассылку. И здесь добились отличных результатов:

  • Привели 1800 подписчиков.

  • Стоимости подписки на канал: 0,87 евро (в 2 раза дешевле чем в среднем по рынку).

  • Стоимость подписки на бота: 0,52 евро.

  • Бюджет: 1500 евро.


В канал приходит активная целевая аудитория. После запуска кампании в Telegram Ads (ноябрь 2023 г.) произошел всплеск вовлеченности почти в 2 раза от среднего показателя. С увеличением количества подписчиков с рекламы, вовлеченность не падала ниже среднего — это свидетельствует о качестве аудитории.


В этом кейсе мы поэтапно расскажем о том, как добились таких результатов.

Хотите обсудить сотрудничество?
Отправляя данные, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных

Пока все в стрессе теряли деньги, мы адаптировали продажи клиента к новым условиям

Март 2022 года – месяц, когда многие компании паниковали, не зная, чем заменить таргетированную рекламу в Instagram. У Karlsson Haus большая часть продаж тоже зависела именно от этой площадки. Но и резервы в виде ВКонтакте были. С запросом на проведение рекламной кампании в ВК он и пришел к нам.

Клиент хотел продавать билеты напрямую с сайта через рекламные объявления. Мы решили протестировать этот вариант, но предполагали, что конверсия будет низкой, так как целевая аудитория очень неохотно переходит из социальной сети на внешние сайты.
(Спойлер: так и оказалось :).
Целевая аудитория в данном проекте неохотно переходит на внешние сайты и лучше оставлять ее внутри соцсети.
Поэтому впоследствии выбрали еще один путь. У клиента было много хорошего контента в канале и рассылке в Telegram. Предложили выпускать этот же контент во ВКонтакте и сделать из него рассылку. А мы, в свою очередь, направили на нее трафик и затем догрели покупателей Яндекс Директом. Но обо всем по порядку.

Через тернии к продажам

Сначала прописали стратегию, сделали прогноз результатов на имеющийся бюджет и начали первые тесты.

Что мы указываем в стратегии:

  • Анализ ЦА,

  • Анализ конкурентов,

  • Проработанные УТП для оферов,

  • Боли ЦА на холодную аудиторию,

  • Потребности ЦА,

  • Возражения ЦА,

  • Форматы объявлений,

  • Методы аналитики,

  • Креативы, которые будем использовать.


Первичный прогноз это обязательная часть нашей работы. Он помогает клиенту планировать бюджет и управляемо масштабировать бизнес В нем мы показываем, какие результаты клиент может ожидать от кампании. Составляем мы его на основе финансовой модели клиента, анализа статистики и средних цифр по рынку. Проще говоря, собираем все известные данные в систематизированную таблицу, загружаем их в голову аналитиков и выдаем позитивный, срединный и негативный прогнозы.
Первые тесты на холодную аудиторию не увенчались успехом :(. Так бывает, и это нормально. Первые запуски дают ценную информацию о поведении аудитории. И важнее всего не сам результат тестов, а что таргетологи делают с этой информацией.

Анализ всему голова

Мы ставим во главу угла аналитику. Поэтому все собранные данные мы тщательно проанализировали и увидели, что клиенты кликают по ссылке в объявлении, заходят на сайт, но не покупают. Конверсия в покупку составила всего 1,81%. Мы проанализировали, на каком моменте посетитель «отваливается» и поняли, что сайт ломается на экране покупки.
Еще оказалось, что у сайта не было мобильной версии. А ведь именно с телефонов на сайт заходит большая часть аудитории. Экран покупки билетов тоже открывался через раз – у потенциального клиента с трудом получалось купить билет.

Мы тут же рассказали об этом клиенту и подсказали, как ему улучшить сайт.
Хороший результат — это всегда совместная работа таргетологов и заказчика. На каждом проекте мы даем ценные рекомендации, основанные на аналитике и здравом смысле, и если клиент к ним прислушивается, то и продажи растут как на дрожжах. Но если заказчик не готов менять воронку, то как бы активно таргетологи не лили трафик, продажи от этого не увеличатся.
Казалось бы, проблема решена. Но процент покупок не увеличился. Как мы и предполагали, нужно было работать с прогревом аудитории в долгую. Этим мы и занялись.

Новый подход

Сначала нацелились исключительно на то, чтобы приводить людей в рассылку. И это дало свои плоды – всего за два месяца с мая по июль мы привлекли почти 500 человек! Но вот средняя стоимость одного читателя рассылки была высоковата – 166 рублей. При такой CPA рекламная кампания бы не окупилась. А это главная цель, которую мы себе ставим, работая с клиентами.

Нужен был какой-то хитрый прием, который бы снизил CPA и привел в рассылку более теплую аудиторию. И такой прием нашелся!

Оптимизировали стратегию и получили рост выручки на 7 миллионов продаж

Раньше мы рекламировали рассылку всей ЦА, в том числе и не подписчикам группы ВКонтакте. Теперь мы отказались от этой идеи. Поставили в группу кнопку, которая позволяла подписаться на рассылку только подписчикам группы. Другие пользователи не могли ее видеть. Далее мы сосредоточились на том, чтобы набрать подписчиков. План сработал!

Набрать холодных подписчиков в группу дешевле, чем на рассылку. Мы сосредоточились на этом, а затем подписчиков группы стимулировали зайти в рассылку.

Мы набрали 12 тысяч подписчиков, а на рассылку подписались 2111 человек. При этом процент читаемости писем 72% говорит о том, что в базе находятся очень заинтересованные клиенты. Стоимость подписчика варьировалась от 35 до 40 рублей, и мы решили догревать подписчиков до покупки, используя Яндекс Директ. Об этом расскажем ниже.

Детали работы ВКонтакте и Яндекс Директ

Мы отказались от того, чтобы вести аудиторию напрямую на сайт. Вместо этого доводили аудиторию до покупки в несколько этапов:

  1. Начали активно набирать подписчиков.
  2. Дополнительно показывали подписчикам рекламные объявления с постами из группы ВКонтакте и уводили их на сайт.
  3. С помощью Яндекс Директа возвращали их на сайт ретаргетом и доводили до покупки тех, кто еще не купил.
  4. Наращивали масштаб, показывая объявления холодной аудитории в Поиске и РСЯ.
Мы окупили бюджет на Яндекс Директ почти в 4 раза! Прогретая ВКонтакте аудитория отлично покупала по ретаргетингу на сайт. Тем самым заработали клиенту 2,4 млн рублей с ЯД при бюджете 511 тысяч.
ВКонтакте в свою очередь принес 850 продаж и 1,5 млн рублей выручки.

Но наступил июнь 2023 года

Эта схема прекрасно работала целый год. Суммарно с мая 2022 до 1 июня 2023 года мы реализовали 418 тысяч рублей и привели 8757 новых подписчиков в сообщество в среднем по 47 рублей, полностью уложившись в KPI.

В июне ВКонтакте выкатил новый кабинет VK Ads и… обвалил рынок трафика... Подписчик начал стоить сначала 60 рублей, потом 80. Мы списали такой рост цены на спад сезона – летом семьи с детьми стараются уехать из города и ожидаемо реже покупают билеты на детские спектакли.

Но в сентябре подписчик стал стоить рекордные 105 рублей. Это в два раза превышало KPI. Нужно было срочно что-то с этим делать.

Мы воробьи стреляные и повидали за 10 лет работы агентства всякого. Приняли решение перенести рекламные кампании на новый кабинет VK Ads. Мы смогли быстро адаптироваться к новому кабинету и уже в октябре вернули стоимость за подписчика к нормальным 48 рублям.

В рамках KPI мы держимся и по сей день, принося клиенту регулярные продажи.

А спустя полтора года работы клиент решил добавить новый канал – Telegram Ads, и тоже обратился к нам. О нашей работе с Telegram Ads будет ниже.

Как работали с Telegram Ads

Целью клиента в работе с Telegram Ads было привлечение подписчиков в канал и в бота-рассыльщика.

Мы проанализировали аудиторию и для каждого сегмента использовали свой подход. Например, в креативах для детей было больше эмодзи и интерактивных элементов.
Мы собрали тематические каналы с указанием гео в названии. Тестировали по одному каналу на одну кампанию. Лучшие креативы перезапускали на весь пул каналов. Это позволило нам быстро понять, какие методы наиболее эффективны.

Неожиданная трудность

Мы ожидали проблемы с привлечением трафика, но их не было. Зато мы столкнулись с трудностью удержания аудитории в боте. Это потребовало дополнительных усилий для оптимизации. Мы использовали систему автоматических и ручных догревающих рассылок на активную заинтересованную базу.

Влияние на офлайн-продажи оценить тяжело, но мы нашли решение

Мы выяснили, как наш трафик дополнительно влияет на выручку в длительной перспективе.

Чтобы удовлетворить клиента, нужно не только хорошо настраивать рекламу, но и уметь правильно проанализировать эффективность своей работы. Найти влияние трафика на покупки в кассе практически невозможно. Но мы справились. В итоге оказалось, что наша рекламная кампания принесла клиенту 7 миллионов рублей в выручке.

Мы провели аудит источников трафика. Для Karlsson Haus проанализировали только наши каналы, но обычно мы делаем аудит всех источников трафика. В результате клиент получает полную картину работы каналов продвижения. Мы рассказываем, какой источник оставить, какой отключить, где поднять бюджеты, а где лучше снизить траты. Даем подробные советы и инструкции. Все это упаковываем в презентацию до 200 слайдов и презентуем во время звонка.
Если вам требуется аудит ваших продаж и/или аудит продаж конкурентов, напишите нам, ответим на все вопросы:
Для объективного сравнения показателей мы взяли три периода:

  • Ноябрь 2021 г. – показатели без ведения трафика HotHeads Band.

  • Ноябрь 2022 г. – показатели с трафиком из ВКонтакте.

  • Ноябрь 2023 г. – показатели с трафиком из ВКонтакте, Яндекс Директа, Telegram Ads.

Сравнив их мы пришли к следующим выводам:

Объем новых посетителей на сайте увеличивается. Медийная маркетинговая стратегия не только приводит посетителей напрямую с рекламы, но и положительно влияет на рост органического трафика на сайт.
С увеличением уникальных посетителей сайта растет и количество продаж, а вместе с этим и выручка.
К ноябрю 2023 г. возвращаемость трафика на сайт — в 2 раза выше среднего значения по рынку.
Большинство покупок совершается в первый день захода на сайт. Поэтому в предыдущих пунктах мы заострили внимание на рост трафика уникальных посетителей (тех, кто в первый раз на сайте). Больше уникальных посетителей — больше продаж. Остальных мы возвращаем и доводим до покупки ретаргетингом.
Время, проведенное холодными посетителями на сайте, и досмотр страниц сайта, увеличились в 2 раза. Это значит, что мы приводим целевой трафик даже на больших объемах. Длительность визита увеличивается, то есть, приведенные посетители заинтересованы в покупке.

Популярность театра растет. Мы видим, что
количество брендовых запросов увеличилось в 28 раз по сравнению с ноябрем 2021 года.

Увеличение количества подписчиков Вконтакте дает прирост объема продаж. Выручка растет, хотя при этом бюджет на Директ не увеличивается.
Эффективность медийной маркетинговой стратегии

  1. Маркетинговая и рекламная стратегия показывает рост продаж за последние 2 года — выручка выросла с 8 млн руб. до 15 млн руб.
  2. Продажи с Яндекс Директа растут без увеличения бюджета на него.
  3. Медийная маркетинговая стратегия доказывает свою эффективность — при росте количества подписчиков в соцсетях растет общий объем продаж.

Вот что говорит клиент о нашей работе:
  • «В сотрудничестве с агентством первое, что приходит на ум — это прозрачность произведенной работы и эффективность результатов. Система отчетов трижды в неделю позволяет все время быть в курсе происходящего на проекте. Итоговые ежемесячные подробные отчеты позволяют создавать удобную систему аналитики проекта.


    Подписка и продажа в минимальном КПИ продолжительное время — вот, что точно запоминается из сотрудничества. Иногда даже требуется меньшее количество отчетов, но команда агентства всегда идет навстречу всем пожеланиям! Неравнодушное отношение команды — залог продолжающегося сотрудничества».
Хотите начать с нами работать? Напишите нам, ответим на все вопросы:
Здесь мы рассказали о работе с театром в нише развлечений. Но настроить поток лидов мы можем и для компаний в любой другой сфере: будь то магазин одежды, образовательные курсы, IT или девелопер-застройщик.

Здесь вы можете почитать другие кейсы. Если тоже хотите классных результатов, оставляйте заявку и мы с вами свяжемся.

Хотите такой же результат?
Заполните форму, что получить консультацию эксперта по эффективным иснтрументам именно для ВАС
Отправляя данные, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
А еще делимся своими знаниями и опытом в бесплатном мини-курсе, жмите на кнопку!
Нет продаж?
Проверьте своего таргетолога!
За 7 уроков расскажем, как проверить свои рекламные кампании и увеличить продажи.