Реклама строительной компании
Окупили бюджет х2 и принесли компании 3,8 млн рублей в суперконкурентной нише строительных услуг
Сложный продукт с отложенным спросом в суперконкурентной нише — казалось бы, миссия невыполнима. Но мы не испугались и принесли клиенту дополнительных продаж на 3 млн рублей, окупив рекламный бюджет в 2 раза.
Краткие итоги
Проблема: не удавалось увеличить продажи даже при увеличении рекламного бюджета.
Источник трафика: ВКонтакте.
Результат: Закрыли 12 сделок на сумму 3,8 миллиона рублей и привели еще 569 заявок, которые могут закрыться в течение полугода. Цикл сделки в этой нише долгий, поэтому окончательные цифры мы увидим чуть позже.
Проблема: не удавалось увеличить продажи даже при увеличении рекламного бюджета.
Источник трафика: ВКонтакте.
Результат: Закрыли 12 сделок на сумму 3,8 миллиона рублей и привели еще 569 заявок, которые могут закрыться в течение полугода. Цикл сделки в этой нише долгий, поэтому окончательные цифры мы увидим чуть позже.
Время чтения 5 мин.
«Мэджик СтройСервис» (мы изменили название компании и нишу, так как заботимся о сохранности данных нашего клиента, но вот все остальное реальное) — крупный игрок рынка строительных услуг для загородных домов. У компании 5 тысяч клиентов и 50 сотрудников. Соответственно, «Мэджик СтройСервис» работает с большим объемом трафика.
Клиент хотел масштабировать объем продаж через трафик. Собственник пришел на консультацию и попросил нас оценить качество трафика, разобрать завал с аналитикой и подсказать, что улучшить.
После первичного аудита мы стали сотрудничать по разным источникам, протестировали множество гипотез. В результате принесли клиенту 3,8 млн рублей и еще 569 лидов, которые будут реализованы в сделки в течение полугода. В этом кейсе мы покажем самые рентабельные направления и логику работы.
Клиент хотел масштабировать объем продаж через трафик. Собственник пришел на консультацию и попросил нас оценить качество трафика, разобрать завал с аналитикой и подсказать, что улучшить.
После первичного аудита мы стали сотрудничать по разным источникам, протестировали множество гипотез. В результате принесли клиенту 3,8 млн рублей и еще 569 лидов, которые будут реализованы в сделки в течение полугода. В этом кейсе мы покажем самые рентабельные направления и логику работы.
Одна консультация перешла в сотрудничество на 7 месяцев
Изначально «Мэджик СтройСервис» приходили на одну консультацию по Яндекс.Директу. Клиент хотел проанализировать качество трафика и разобраться с аналитикой, сильно запутанной из-за разных систем отчетности подрядчиков. Оказалось, что масштабирование через Яндекс.Директ с сохранением приемлемой цены за клик в принципе невозможно. Начали разбираться.
Провели аудит конкурентов и составили прогноз бюджета. Выяснилось, что практически все конкуренты использовали контекстную рекламу Яндекса и перегрели рынок — CPC улетел в космос. Ни о каких целевых показателях и речи быть не могло.
Мы проанализировали все площадки, где присутствуют конкуренты. Клиент был приятно удивлен таким масштабом работы. Вся эта информация помогает увеличивать объем продаж.
Какие площадки проанализировали:
• Сайты конкурентов,
• «Одноклассники»,
• ВКонтакте,
• Яндекс.Директ,
• Инстаграм (запрещен в РФ),
• Facebook (запрещен в РФ),
• YouTube,
• 2ГИС,
• Яндекс Карты,
• Яндекс Услуги,
• Яндекс Дзен,
• Avito,
• Отзовики и другие площадки.
У нас получилась презентация на 118 слайдов с анализом конкурентов и советами, как клиенту улучшить показатели бизнеса. Такие подробные аудиты до 200 слайдов мы готовим регулярно.
Провели аудит конкурентов и составили прогноз бюджета. Выяснилось, что практически все конкуренты использовали контекстную рекламу Яндекса и перегрели рынок — CPC улетел в космос. Ни о каких целевых показателях и речи быть не могло.
Мы проанализировали все площадки, где присутствуют конкуренты. Клиент был приятно удивлен таким масштабом работы. Вся эта информация помогает увеличивать объем продаж.
Какие площадки проанализировали:
• Сайты конкурентов,
• «Одноклассники»,
• ВКонтакте,
• Яндекс.Директ,
• Инстаграм (запрещен в РФ),
• Facebook (запрещен в РФ),
• YouTube,
• 2ГИС,
• Яндекс Карты,
• Яндекс Услуги,
• Яндекс Дзен,
• Avito,
• Отзовики и другие площадки.
У нас получилась презентация на 118 слайдов с анализом конкурентов и советами, как клиенту улучшить показатели бизнеса. Такие подробные аудиты до 200 слайдов мы готовим регулярно.
Если вам требуется аудит ваших продаж и/или аудит продаж конкурентов, напишите нам, ответим на все вопросы:
Дали клиенту четкие прогнозы
Мы пронализировали текущую ситуацию и составили первичные прогнозы.
Первичный прогноз — обязательная часть нашего сотрудничества, даже если клиент приходит на тестовую рекламную кампанию. Мы составляем его на основе текущей финансовой модели клиента, анализа статистики и средних цифр по рынку. Проще говоря, собираем все известные данные в систематизированную таблицу, загружаем их в голову аналитиков и выдаем позитивный, срединный и нейтральный прогнозы.
Первичный прогноз — обязательная часть нашего сотрудничества, даже если клиент приходит на тестовую рекламную кампанию. Мы составляем его на основе текущей финансовой модели клиента, анализа статистики и средних цифр по рынку. Проще говоря, собираем все известные данные в систематизированную таблицу, загружаем их в голову аналитиков и выдаем позитивный, срединный и нейтральный прогнозы.
Пример нашего прогноза, без него мы не начинаем сотрудничество
Починили Телеграм-бот и усовершенствовали воронку
Клиент хотел продолжать работать с Яндекс.Директом, но мы понимали, что привычные подходы уже не приносят результатов. Поэтому предложили кое-что совершенно новое на тот момент: переводить пользователей на Телеграм-бот с квизом через Яндекс.Директ.
У клиента уже был бот, но, начав работу с ним, мы поняли, что он работает некорректно, поэтому привлекли подрядчика и починили его (всего одна строчка, но потребовалась тонна работы и много часов корректировок).
Мы добавили интерактивные элементы и усовершенствовали воронку продаж в боте.
У клиента уже был бот, но, начав работу с ним, мы поняли, что он работает некорректно, поэтому привлекли подрядчика и починили его (всего одна строчка, но потребовалась тонна работы и много часов корректировок).
Мы добавили интерактивные элементы и усовершенствовали воронку продаж в боте.
После каждого сообщения появлялся выбор ответа для продолжения разговора, а также кнопка «меню»
Начали работу
Мы показывали объявления в Поиске и РСЯ. С помощью бота клиенты выбирали услуги. Таким образом, бот прогревал будущих клиентов.
Сезон продаж в этой нише обычно стартует летом, когда дачники приезжают в загородные дома. Мы начали показ объявлений с апреля – в несезон. Это хороший вариант поддерживать интерес пользователей, которым пока что не горят строительные услуги
Когда началась пора продаж, мы предложили переключить внимание пользователя на полноценный лендинг. Клиенты перешли из стадии «просто хожу смотрю» в стадию «активно выбираю, у кого заказать уже сейчас». На этой стадии пользователь хочет как можно больше информации, чтобы принять взвешенное решение.
Конверсии бота нас на тот момент не устроили, и мы переключились на работу с другой площадкой — ВКонтакте.
Сейчас, спустя полгода успешной работы, мы с клиентом возобновляем работу с ТГ-ботом, так как у Яндекс.Директа появилась возможность вести напрямую в Телеграм (без страницы-прокладки), и будем тестировать в несезон работу с более холодной аудиторией. Причем тестировать будем и в Яндексе, и во ВКонтакте. На последний ставки выше, т.к., в отличие от Я.Директа:
мы не уводим пользователя с привычной ему площадки;
мы привлекаем его туда длинным прогревающим постом;
а также потому, что по ВКонтакте у нас отличные результаты по покупкам, о чем ниже.
Сезон продаж в этой нише обычно стартует летом, когда дачники приезжают в загородные дома. Мы начали показ объявлений с апреля – в несезон. Это хороший вариант поддерживать интерес пользователей, которым пока что не горят строительные услуги
Когда началась пора продаж, мы предложили переключить внимание пользователя на полноценный лендинг. Клиенты перешли из стадии «просто хожу смотрю» в стадию «активно выбираю, у кого заказать уже сейчас». На этой стадии пользователь хочет как можно больше информации, чтобы принять взвешенное решение.
Конверсии бота нас на тот момент не устроили, и мы переключились на работу с другой площадкой — ВКонтакте.
Сейчас, спустя полгода успешной работы, мы с клиентом возобновляем работу с ТГ-ботом, так как у Яндекс.Директа появилась возможность вести напрямую в Телеграм (без страницы-прокладки), и будем тестировать в несезон работу с более холодной аудиторией. Причем тестировать будем и в Яндексе, и во ВКонтакте. На последний ставки выше, т.к., в отличие от Я.Директа:
мы не уводим пользователя с привычной ему площадки;
мы привлекаем его туда длинным прогревающим постом;
а также потому, что по ВКонтакте у нас отличные результаты по покупкам, о чем ниже.
Мы всегда тестируем разные подходы и находим рабочий вариант, который принесет больше всего продаж. В этом случае тесты проходили в четыре этапа.
УВЕЛИЧИЛИ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ВКОНТАКТЕ
Народная мудрость гласит: «Не клади все яйца в одну корзину». Этого же принципа придерживаемся и мы. Так как мы видели, что Яндекс.Директ перегрет конкурентами, предложили не фокусироваться только на нем, а рассмотреть новый канал трафика — ВКонтакте. Далеко не все конкуренты запускали там рекламу, хотя целевая аудитория там есть. Путь был свободен.
Бытует мнение, что ВКонтакте плохо работает на продвижение услуг. Многие сомневаются, что для специфических услуг с импульсным сезонным спросом заявки из ВКонтакте будут такого же качества, как и из Яндекс.Директа. Но это не так. Главное преимущество ВКонтакте состоит в возможности прогреть человека длинным постом еще на стадии чтения объявления, чего невозможно добиться при работе с трафиком Яндекс.Директа с его короткими объявлениями.
Бытует мнение, что ВКонтакте плохо работает на продвижение услуг. Многие сомневаются, что для специфических услуг с импульсным сезонным спросом заявки из ВКонтакте будут такого же качества, как и из Яндекс.Директа. Но это не так. Главное преимущество ВКонтакте состоит в возможности прогреть человека длинным постом еще на стадии чтения объявления, чего невозможно добиться при работе с трафиком Яндекс.Директа с его короткими объявлениями.
Результат за полгода работы:
Мы привели 569 заявок, которые трансформировались в 3,8 миллиона рублей продаж.
Мы привели 569 заявок, которые трансформировались в 3,8 миллиона рублей продаж.
Нашли выигрышную стратегию для ВКонтакте
Мы настроили клиенту интеграцию с CRM-системой AMO, чтобы заявки из ВКонтакте сразу попадали к менеджерам по продажам. Раньше все заявки из соцсети приходилось отсматривать вручную. На это уходило много времени, из-за чего они терялись, и «Мэджик СтройСервис» недополучала прибыль.
За время работы мы протестировали 3 подхода. Показывали рекламные объявления, которые вели на:
• лендинг,
• лидформы,
• подписку в группу ВКонтакте (+показывали посты ВКонтакте по заинтересованным и горячей базе).
Каждый из подходов приводил заявки, но мы выбирали на каждое из направлений услуг максимально конверсионную связку.
Немного о каждой связке:
Мы настроили клиенту интеграцию с CRM-системой AMO, чтобы заявки из ВКонтакте сразу попадали к менеджерам по продажам. Раньше все заявки из соцсети приходилось отсматривать вручную. На это уходило много времени, из-за чего они терялись, и «Мэджик СтройСервис» недополучала прибыль.
За время работы мы протестировали 3 подхода. Показывали рекламные объявления, которые вели на:
• лендинг,
• лидформы,
• подписку в группу ВКонтакте (+показывали посты ВКонтакте по заинтересованным и горячей базе).
Каждый из подходов приводил заявки, но мы выбирали на каждое из направлений услуг максимально конверсионную связку.
Немного о каждой связке:
Связка «ВК—Лендинг»:
104 заявки с лендинга
Связка «ВК-Лидформа» (+сообщения из лички сообщества ВКонтакте):
465 заявок из лидформ и сообщений ВКонтакте
Связка «ВК-Сообщество» (+подъем постов):
Почти трехкратный рост подписчиков — плюс 3000 за 7 месяцев
За полгода мы привели 3000 живых подписчиков. Они читают посты, ставят лайки, пишут комментарии, а впоследствии становятся покупателями.
Через лидформы и лендинг клиент сразу получал заявки. Это была самая горячая аудитория, но она была ограничена, поэтому мы параллельно стали утеплять тех, кто холоднее. Показ постов приводил заинтересованных пользователей в группу компании и догревал тех, кто уже подписался, контентом до покупки.
Мы сконцентирировались на двухступенчатой стратегии за подписку, которая, по нашему опыту, хорошо работает со сложными услугами ВКонтакте:
Мы сконцентирировались на двухступенчатой стратегии за подписку, которая, по нашему опыту, хорошо работает со сложными услугами ВКонтакте:
- Предлагать подписаться на сообщество.
- Дополнительно показывать посты своим подписчикам и самой горячей аудитории, кто ищет услугу прямо сейчас.
Оформление и контент сообщества очень важны, если наша стратегия — греть пользователя до покупки в паблике (сообществе, группе), не уводя его на лендинг. Поэтому мы подробно проконсультировали клиента по созданию контента ВКонтакте и дали советы по оформлению сообщества, чтобы пользователь после перехода по объявлению получал всю нужную ему информацию.
Одновременно с прямой лидогенерацией стали рекламировать посты из паблика ВКонтакте тем, кто уже видел предыдущие объявления. Это максимально эффективная система работы с ретаргетом — в несколько касаний.
Одновременно с прямой лидогенерацией стали рекламировать посты из паблика ВКонтакте тем, кто уже видел предыдущие объявления. Это максимально эффективная система работы с ретаргетом — в несколько касаний.
Детали работы
Рекламная кампания как капризное растение. Она требует постоянного наблюдения и ухода. Те настройки, которые еще вчера отлично работали, сегодня могут перестать давать заявки и продажи. Поэтому мы постоянно тестируем новые креативы, аудитории и подходы, если видим, что старые больше не дают нужного результата.
Некоторые подходы, которые помогли добиться результатов, и наши советы:
Совет №1: Тестируйте вопросы лидформ.
Мы делали отдельные лидформы под каждую услугу. А с помощью 2-3 дополнительных вопросов отсеивали неквалифицированные лиды. Причем вопросы мы перебирали и меняли, если видели, что на каком-то шаге пользователь «застревает».
Первый шаг — лидформы
Совет №2: Смотрите не только на прямых, но и на косвенных конкурентов.
Мы проанализировали конкурентов из соседнего региона и выяснили, что они настраивают показ объявлений на отдельные районы области. Сделали так же и увеличили конверсию в 2 раза! А чтобы не выжечь аудиторию, мы постоянно тестировали новые сегменты и меняли креативы.
Совет №3: К каждой ступени Ханта — свои подходы.
Мы разделили аудиторию на несколько сегментов по этапам воронки: холодная, теплая и горячая. Иногда мы делим на бОльшее количество шагов (зависит от воронки клиента). Для каждой аудитории и каждой услуги подбирались свои креативы и тексты. Мы тестировали и яркие картинки из Midjourney (в агентстве мы активно работаем с нейросетями), и фото людей. Но оказалось, что лучше всего продают простые советские… фото с монтажа. :)))
Примеры самых конверсионных объявлений
Совет №4: Длина лендинга имеет значение, но не всегда в положительную сторону. :)
Мы протестировали несколько лендингов (а всего за время работы оттестировали порядка тридцати посадок), чтобы выявить самый конверсионный. Например, мы пробовали разные размеры лендингов: длинный с отзывами и подробным описанием услуг и маленький с коротким описанием. В нашем случае длинный, идущий глубоко в боли, приносил больше заявок.
Совет №5: Грейте клиента, если у вас продукт с отложенным спросом.
Особенность продукта компании заключается в отложенном спросе. Полученные заявки конвертируются в покупку через 1, 3 и даже 6 месяцев. А могут и охладиться за это время.
Поэтому потенциальных клиентов (тех, кто подписался на группу или оставил заявку) мы продолжали греть контентом. Регулярно показывали им новые и самые популярные посты из группы. Это дало хороший результат.
И в том числе поэтому мы на данный момент разрабатываем систему рассылок в Телеграмме и ВКонтакте. Так мы соберем людей, интересующихся строительством, и в ботах будем греть контентом всю зиму — чтобы они приняли однозначное решение уже весной, когда начнется сезон (подробнее об этом читайте выше, в главе «Начали работу»).
Поэтому потенциальных клиентов (тех, кто подписался на группу или оставил заявку) мы продолжали греть контентом. Регулярно показывали им новые и самые популярные посты из группы. Это дало хороший результат.
И в том числе поэтому мы на данный момент разрабатываем систему рассылок в Телеграмме и ВКонтакте. Так мы соберем людей, интересующихся строительством, и в ботах будем греть контентом всю зиму — чтобы они приняли однозначное решение уже весной, когда начнется сезон (подробнее об этом читайте выше, в главе «Начали работу»).
Итоги и планы
Результаты за 7 месяцев сотрудничества:
• Привели клиенту 580 лидов. Из них 87 заявок в сообщения группы.
• Ср. стоимость одного лида – 860 руб.
• Клиент закрыл сделок на 3,8 млн рублей при затратах на рекламу в 1,3 млн.
• Презентовано смет еще почти на полмиллиона. Они ждут оплаты.
• Клиент доволен и работает с нами круглый год – и в сезон, и в несезон. :)
Если бы не профессиональное чутье таргетологов и контекстологов, клиент, возможно, не стал бы рассматривать другие каналы продвижения. «Мэджик СтройСервис» остановился бы только на Яндекс.Директе и не начал использовать трафик ВКонтакте.
Вот что говорит клиент о нашей работе:
• Привели клиенту 580 лидов. Из них 87 заявок в сообщения группы.
• Ср. стоимость одного лида – 860 руб.
• Клиент закрыл сделок на 3,8 млн рублей при затратах на рекламу в 1,3 млн.
• Презентовано смет еще почти на полмиллиона. Они ждут оплаты.
• Клиент доволен и работает с нами круглый год – и в сезон, и в несезон. :)
Если бы не профессиональное чутье таргетологов и контекстологов, клиент, возможно, не стал бы рассматривать другие каналы продвижения. «Мэджик СтройСервис» остановился бы только на Яндекс.Директе и не начал использовать трафик ВКонтакте.
Вот что говорит клиент о нашей работе:
- Ответственность и скорость принятия решений — главные качества команды агентства. Быстрая реакция по внесению корректировок по проекту и ежедневное общение в чате, готовность созвониться и принять быстрые, но качественные решения.
При дальнейшем сотрудничестве планирую увеличивать объем и количество каналов трафика. Рекомендую коллегам агентство HotHeads Band.
Хотите начать с нами работать? Напишите нам, ответим на все вопросы:
Здесь мы рассказали о работе с крупной компанией в нише строительных услуг. Но настроить поток лидов мы можем и для компаний в любой другой сфере: будь то магазин одежды, образовательные курсы, IT или девелопер-застройщик. Здесь вы можете почитать другие кейсы.
Если тоже хотите классных результатов, оставляйте заявку и мы с вами свяжемся.
Если тоже хотите классных результатов, оставляйте заявку и мы с вами свяжемся.
Хотите такой же результат?
Заполните форму, что получить консультацию эксперта по эффективным иснтрументам именно для ВАС
Отправляя данные, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
А еще делимся своими знаниями и опытом в бесплатном мини-курсе, жмите на кнопку!
Нет продаж?
Проверьте своего таргетолога!
Проверьте своего таргетолога!
За 7 уроков расскажем, как проверить свои рекламные кампании и увеличить продажи.