Реклама строительной компании
Снизили стоимость целевой заявки с Яндекс Директа
в 3 раза на модульные дома в стиле барнхаус
В кейсе расскажем, как переделали всю работу в Яндекс Директе и снизили стоимость качественной заявки на барнхаусы в 3 раза
Клиент: производитель модульных домов в стиле барн
Источник: Яндекс Директ
За месяц работы получили 131 заявку на барнхаусы по 1 540 руб.
Количество целевых заявок: 63%
Источник: Яндекс Директ
За месяц работы получили 131 заявку на барнхаусы по 1 540 руб.
Количество целевых заявок: 63%
Время чтения 3 мин. Дата публикации: 25.11.2024 г.
Расскажем вам одну историю из жизни нашего клиента: к нам пришла строительная компания, которая тратит на продвижение строительства барнхаусов в Яндекс Директ 500 тыс. ежемесячно.
Заявок у них было достаточно, но на первом созвоне с нами руководитель «жаловался», что продаж нет… Мы никогда не слышали столько матов на одном созвоне 👀
Мы, естественно, решили разобраться, что происходит с этими заявками, если тратятся такие большие деньги, а результата нет. И тут вскрылось такое... 😱
Оказалось, что в их Битриксе вообще никакой системы не было. Менеджеры обрабатывали только "горячие" заявки, то есть тех, кто готов купить "завтра". А все остальные — закрывали просто как мусор.
Ничего страшного, что каждая такая заявка обходилась владельцу в 4 тыс. руб.?
Что касается рекламного кабинета Директа, то тут уже у наших тимлидов не осталось нематерных слов русского языка… Ежемесячно бюджет сливался на мастер-кампаний с автотаргетингом… Как говорится, кто понял, тот понял.
Мы взялись за дело и за месяц снизили стоимость Лида в 3 раза.
За месяц работы получили 131 заявку на барнхаусы по 1 540 руб.
Количество целевых заявок: 63%
Конверсия посадочной страницы выросла почти в 2 раза: с 0,8% до 1,5%.
(Конверсия увеличилась только благодаря трафику, не корректировали посадочную страницу)
Также был запрос на анализ работы отдела продаж.
Заявок у них было достаточно, но на первом созвоне с нами руководитель «жаловался», что продаж нет… Мы никогда не слышали столько матов на одном созвоне 👀
Мы, естественно, решили разобраться, что происходит с этими заявками, если тратятся такие большие деньги, а результата нет. И тут вскрылось такое... 😱
Оказалось, что в их Битриксе вообще никакой системы не было. Менеджеры обрабатывали только "горячие" заявки, то есть тех, кто готов купить "завтра". А все остальные — закрывали просто как мусор.
Ничего страшного, что каждая такая заявка обходилась владельцу в 4 тыс. руб.?
Что касается рекламного кабинета Директа, то тут уже у наших тимлидов не осталось нематерных слов русского языка… Ежемесячно бюджет сливался на мастер-кампаний с автотаргетингом… Как говорится, кто понял, тот понял.
Мы взялись за дело и за месяц снизили стоимость Лида в 3 раза.
За месяц работы получили 131 заявку на барнхаусы по 1 540 руб.
Количество целевых заявок: 63%
Конверсия посадочной страницы выросла почти в 2 раза: с 0,8% до 1,5%.
(Конверсия увеличилась только благодаря трафику, не корректировали посадочную страницу)
Также был запрос на анализ работы отдела продаж.
Начнём с анализа отдела продаж:
При общении с клиентом задались вопросом: почему так много нецелевых заявок? И в дополнение к предаудиту рекламных кампаний сделали аудит отдела продаж.
Определили сроки и что именно делаем: выбрали один из дней, где было 39 лидов и 7 сделок; составили таблицу по каждому этапу, определили, что будем слушать все звонки и читать все переписки с данными лидами.
В самом начале работы, получив доступ к CRM системе клиента, поняли, что она не организована, и это тоже очень сильно влияет на работу менеджеров.
Вынесли в аудит важные пункты для формирования единой системы работы в CRM:
— разделить воронки продаж под каждое направление отдельно;
— определить необходимые поля квалификации лида, отметить обязательные для заполнения;
На момент аудита было так:
Определили сроки и что именно делаем: выбрали один из дней, где было 39 лидов и 7 сделок; составили таблицу по каждому этапу, определили, что будем слушать все звонки и читать все переписки с данными лидами.
В самом начале работы, получив доступ к CRM системе клиента, поняли, что она не организована, и это тоже очень сильно влияет на работу менеджеров.
Вынесли в аудит важные пункты для формирования единой системы работы в CRM:
— разделить воронки продаж под каждое направление отдельно;
— определить необходимые поля квалификации лида, отметить обязательные для заполнения;
На момент аудита было так:
Наша рекомендация:
— убрать несколько ненужных этапов как в воронке «Лиды», так и в воронке «Сделка»;
— необходимость писать комментарии о каждом контакте с лидом более развернуто;
— необходимость писать комментарии о каждом контакте с лидом более развернуто;
— стандартизировать название самих карточек сделок.
— в обязательном порядке составить список «Источники лидов» и обязать менеджеров отмечать это;
— в обязательном порядке составить список «Источники лидов» и обязать менеджеров отмечать это;
После перешли к анализу лидов и выявили критические ошибки:
1. Несовпадение “Ожидание/Реальность” у менеджеров
Менеджеры рассчитывают на лидов, которые уже находятся на стадии “Выбор подрядчика”, то есть максимально готовы прямо сейчас отдать деньги. На самом деле, обращаются качественные лиды, но находящиеся на более ранее стадии – сбор информации и анализ, что им подойдет, что им выбрать.
У менеджера не совпадает “Ожидание/реальность” и он ведет диалог с позиции “лид все и так уже знает”.
Лиды уходят и не закрываются, потому что им недостаточно информации для перехода на следующий уровень и принятия решения в вашу пользу. Информацию в том объеме, который хотели, они не получают и поэтому “просто спрашивали”. Лиды хотят советов и примеров, хотят понять различия, что им выбрать в принципе на рынке строительства домов.
2. Менеджеры не проявляют инициативу в разговоре.
Подобное не вызывает доверия у лида и он уходит с незакрытыми вопросами.
3. Очень часто менеджеры перекладывают ответственность за продажу на коммерческое предложение
Менеджеры мало общаются с лидами при первом контакте:
4. Нет обратной связи по продукту, почему люди не купили
— Нет шанса переубедить клиента и сделать более целевой оффер.
— Непонятны причины отказов, если лид был максимально заинтересован.
— Не известны слабые и сильные стороны, которые и являются УТП.
— Нет возможности системно проанализировать причины отказа и по возможности устранить их.
— Не на чем основывать будущие скрипты, чтобы учитывать ошибки и не совершать их.
По итогу анализа отдела продаж пришли к выводу, что из 39 лидов во всех стадиях — 25 лидов/обращений потенциально можно считать упущенными целевыми лидами.
1. Несовпадение “Ожидание/Реальность” у менеджеров
Менеджеры рассчитывают на лидов, которые уже находятся на стадии “Выбор подрядчика”, то есть максимально готовы прямо сейчас отдать деньги. На самом деле, обращаются качественные лиды, но находящиеся на более ранее стадии – сбор информации и анализ, что им подойдет, что им выбрать.
У менеджера не совпадает “Ожидание/реальность” и он ведет диалог с позиции “лид все и так уже знает”.
Лиды уходят и не закрываются, потому что им недостаточно информации для перехода на следующий уровень и принятия решения в вашу пользу. Информацию в том объеме, который хотели, они не получают и поэтому “просто спрашивали”. Лиды хотят советов и примеров, хотят понять различия, что им выбрать в принципе на рынке строительства домов.
2. Менеджеры не проявляют инициативу в разговоре.
Подобное не вызывает доверия у лида и он уходит с незакрытыми вопросами.
3. Очень часто менеджеры перекладывают ответственность за продажу на коммерческое предложение
Менеджеры мало общаются с лидами при первом контакте:
- не рассказывают о ваших услугах и компании,
- не опираются на ваши реализованные проекты как примеры,
- не задают уточняющих вопросов,
- не персонализируют диалог,
- не отрабатывают возражения,
- не называют вилку цен, опираясь на то, что уже сообщил лид,
- быстро сворачивают разговор ссылаясь, что все сообщат в КП.
4. Нет обратной связи по продукту, почему люди не купили
— Нет шанса переубедить клиента и сделать более целевой оффер.
— Непонятны причины отказов, если лид был максимально заинтересован.
— Не известны слабые и сильные стороны, которые и являются УТП.
— Нет возможности системно проанализировать причины отказа и по возможности устранить их.
— Не на чем основывать будущие скрипты, чтобы учитывать ошибки и не совершать их.
По итогу анализа отдела продаж пришли к выводу, что из 39 лидов во всех стадиях — 25 лидов/обращений потенциально можно считать упущенными целевыми лидами.
Было потеряно:
В худшем случае с конверсией в сделку 10%:
2,5 продажи * на средней чек 3 млн = 7,5 млн
В худшем случае с конверсией в сделку 10%:
2,5 продажи * на средней чек 3 млн = 7,5 млн
Для клиента мы подготовили единый регламент для работы Отдела продаж, в котором собрали всю информацию для продуктивной работы. Начиная от описания структуры отдела до конкретных таблиц с KPI для каждого менеджера. Также в регламенте были собраны все скрипты и ответы на самые частые вопросы от лидов, квалификация лидов, описание всех направлений, действия менеджера при поступлении лида.
Существенные изменения в отделе продаж — задача не одного месяца работы, поэтому сфокусировали внимание Руководителя отдела продаж и Собственника на главных задачах, которые необходимо внедрить/устранить в ближайшее время:
Что нужно сделать прям сейчас, чтобы увеличить конверсию в продажи:
РОП:
1. Контроль
— прослушивание разговор менеджеров
— чтение переписок
— проверка работы по скриптам
— формирование отчетов от недели к неделе
— формирование табл. "Анализ лидов"
2. Взаимодействия
— проведение планерок (объяснение, почему важно работать по скриптам, введение KPI, новый формат работы)
— усиление презентаций КП, помощь в написании сопроводительных писем
— внедрение списка мероприятий для РОПа и ОП
— запрет презентации КП без личного звонка
— постановка KPI на сентябрь
— сбор отзывов от реализованных и нереализованных клиентов
Менеджеры:
— работа по скриптам
— слышать, что хочет лид и предлагать ему именно это
— работа с отложенными лидами — реанимация базы
— презентация КП через личный звонок
Спустя месяц мы увидели качественные изменения в работе менеджеров и увеличении конверсии на каждом этапе работы с лидом. До идеальных значений, конечно, еще далеко, но уже сейчас видим улучшение показателей.
Существенные изменения в отделе продаж — задача не одного месяца работы, поэтому сфокусировали внимание Руководителя отдела продаж и Собственника на главных задачах, которые необходимо внедрить/устранить в ближайшее время:
Что нужно сделать прям сейчас, чтобы увеличить конверсию в продажи:
РОП:
1. Контроль
— прослушивание разговор менеджеров
— чтение переписок
— проверка работы по скриптам
— формирование отчетов от недели к неделе
— формирование табл. "Анализ лидов"
2. Взаимодействия
— проведение планерок (объяснение, почему важно работать по скриптам, введение KPI, новый формат работы)
— усиление презентаций КП, помощь в написании сопроводительных писем
— внедрение списка мероприятий для РОПа и ОП
— запрет презентации КП без личного звонка
— постановка KPI на сентябрь
— сбор отзывов от реализованных и нереализованных клиентов
Менеджеры:
— работа по скриптам
— слышать, что хочет лид и предлагать ему именно это
— работа с отложенными лидами — реанимация базы
— презентация КП через личный звонок
Спустя месяц мы увидели качественные изменения в работе менеджеров и увеличении конверсии на каждом этапе работы с лидом. До идеальных значений, конечно, еще далеко, но уже сейчас видим улучшение показателей.
Хотите обсудить сотрудничество?
Отправляя данные, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
Начало работы с рекламным трафиком в Яндекс Директ
Начали с аудита прошлых рекламных кампаний и определили основные проблемы. Сложилось ощущение, что предыдущий подрядчик "подзабил" на рекламные кампании, оптимизацию, работу с сегментами, вовсю использовал автотаргетинг, который давал дорогие и нецелевые лиды.
На предаудите кампаний выявились ключевые причины проблем с трафиком:
❌ Нерациональная трата бюджета на мастер-кампании с ограниченным функционалом.
❌ Активна функция «объявления от нейросети» в мастере кампаний при условии, что это недоработанная нейросеть, которая создавала часть «кривых» заголовков, и это влияло на стоимость конверсий.
❌ Поверхностная работа с настройками кампании: ключевые фразы, корректировки, объявления.
❌ Отсутствие регулярного анализа данных, а также редкая оптимизация рекламных кампаний (всего лишь раз в неделю!)
На предаудите кампаний выявились ключевые причины проблем с трафиком:
❌ Нерациональная трата бюджета на мастер-кампании с ограниченным функционалом.
❌ Активна функция «объявления от нейросети» в мастере кампаний при условии, что это недоработанная нейросеть, которая создавала часть «кривых» заголовков, и это влияло на стоимость конверсий.
❌ Поверхностная работа с настройками кампании: ключевые фразы, корректировки, объявления.
❌ Отсутствие регулярного анализа данных, а также редкая оптимизация рекламных кампаний (всего лишь раз в неделю!)
По результатам аудита мы приняли решение полностью пересобрать рекламные кампании.
В результате за первые 2 недели работы мы получили среднюю стоимость заявки 2 009 рублей.
В результате за первые 2 недели работы мы получили среднюю стоимость заявки 2 009 рублей.
Как мы за первый же месяц получили 131 лид на барнхаусы по цене 1540 руб.
✅ Мы проанализировали данные с прошлого кабинета и определили, что конверсии с мобильных устройств и с показов на более возрастную аудиторию гораздо дороже, поэтому скорректировали ставку.
✅ Также на прошлом рекламном кабинете была кампания с ретаргетингом, при этом она не приносила никаких результатов. Мы приняли решение не использовать ретаргетинг, а привлекать новую аудиторию.
✅ Поиск оказался слишком дорогим, поэтому мы приняли решение делать упор на РСЯ с текстово-графическими и графическими объявлениями.
Эти небольшие изменения снизили стоимость лида больше чем в 2 раза, при этом качество лидов также улучшилось.
✅ Также на прошлом рекламном кабинете была кампания с ретаргетингом, при этом она не приносила никаких результатов. Мы приняли решение не использовать ретаргетинг, а привлекать новую аудиторию.
✅ Поиск оказался слишком дорогим, поэтому мы приняли решение делать упор на РСЯ с текстово-графическими и графическими объявлениями.
Эти небольшие изменения снизили стоимость лида больше чем в 2 раза, при этом качество лидов также улучшилось.
После полной оптимизации рекламных кампаний и теста различных гипотез, мы получили:
Стоимость заявки: 1 540 ₽
Количество целевых заявок: 63%
Конверсия посадочной страницы выросла почти в 2 раза: с 0,8% до 1,5%.
Конверсия увеличилась только благодаря трафику (не вносили никаких корректировок в посадочную).
Количество целевых заявок: 63%
Конверсия посадочной страницы выросла почти в 2 раза: с 0,8% до 1,5%.
Конверсия увеличилась только благодаря трафику (не вносили никаких корректировок в посадочную).
Здесь мы рассказали о работе с производителем барнхаусов. Но настроить поток лидов мы можем и в любой другой сфере: будь то IT-компания, магазин одежды, форум на тысячи участников, или девелопер-застройщик.
Если тоже хотите классных результатов, оставляйте заявку, и мы с вами свяжемся.
Если тоже хотите классных результатов, оставляйте заявку, и мы с вами свяжемся.
Хотите такой же результат?
Заполните форму, что получить консультацию эксперта по эффективным иснтрументам именно для ВАС
Отправляя данные, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
А еще делимся своими знаниями и опытом в бесплатном мини-курсе, жмите на кнопку!
Нет продаж?
Проверьте своего таргетолога!
Проверьте своего таргетолога!
За 7 уроков расскажем, как проверить свои рекламные кампании и увеличить продажи.