VIP-туризм — как эффективно продвигать его в Яндекс Директ?
Снизили стоимость заявки в 6 раз для премиум-туроператора благодаря медийной кампании.
Время чтения 5 мин.
Мы столкнулись с необычным вызовом — продвижением туристического оператора премиум-класса без возможности использовать данные клиентов для создания похожих аудиторий, живых фотографий и отзывов о туроператоре из соображений конфиденциальности премиум клиентов.
Самый доступный тур в Турцию у компании начинается от 700 000 руб., на другие направления чеки существенно выше.
Несмотря на ограниченный доступ к информации и высокую стоимость привлечения премиум-аудитории, мы смогли снизить стоимость заявки с 22 000 до 3 600 рублей за 5 месяцев работы, найдя эффективный подход к неочевидной целевой аудитории.
Самый доступный тур в Турцию у компании начинается от 700 000 руб., на другие направления чеки существенно выше.
Несмотря на ограниченный доступ к информации и высокую стоимость привлечения премиум-аудитории, мы смогли снизить стоимость заявки с 22 000 до 3 600 рублей за 5 месяцев работы, найдя эффективный подход к неочевидной целевой аудитории.
Конфиденциальность в премиум-сегменте
Продвижение услуг в премиум-сегменте имеет свою специфику, делающую стандартные маркетинговые подходы малоэффективными. Особенно когда речь идет о VIP-туризме, где конфиденциальность становится ключевым требованием клиентов.
В этой нише действуют совсем другие законы маркетинга: клиенты не хотят раскрывать свои маршруты, а предоставление готовых кейсов и примеров работы практически невозможно из-за строгих требований приватности. При этом платежеспособность аудитории высока, но найти и привлечь эту аудиторию традиционными методами крайне сложно.
Для нас работа в таких условиях превращается в своеобразный "черный ящик", когда необходимо построить эффективную стратегию практически вслепую, не имея достаточного количества данных для аналитики и конкретных примеров для демонстрации экспертизы.
В этой нише действуют совсем другие законы маркетинга: клиенты не хотят раскрывать свои маршруты, а предоставление готовых кейсов и примеров работы практически невозможно из-за строгих требований приватности. При этом платежеспособность аудитории высока, но найти и привлечь эту аудиторию традиционными методами крайне сложно.
Для нас работа в таких условиях превращается в своеобразный "черный ящик", когда необходимо построить эффективную стратегию практически вслепую, не имея достаточного количества данных для аналитики и конкретных примеров для демонстрации экспертизы.
Исходная ситуация: туроператор без маркетинга
Наш клиент — туристический агент-оператор (название под NDA), специализирующийся на премиум-сегменте. Компания является сертифицированным туроператором как по России, так и по всему миру.
Особенности клиента:
Особенности клиента:
- Часть группы компаний, предоставляющих в аренду бизнес-джеты
- Предлагает индивидуальные туры высочайшего класса для ВИП-клиентов
- Работает по принципу "клиент описал запрос и обо всем забыл"
- Существующие клиенты приходили только через "сарафанное радио" или как дополнительная услуга для тех, кто уже заказывал бизнес-джеты или вертолеты
- Отсутствие сайта и систематизированного маркетинга
- Невозможность предоставить конкретные примеры направлений (конфиденциальность)
- Ограничения в использовании клиентских данных
- Минимальная стоимость услуг от 300 000 рублей (неделя в отеле в Турции), обычно гораздо выше
- Неопределенность в выявлении целевой аудитории, кроме общих характеристик "ВИП, CEO и их референты"
Первый этап: поиск платежеспособной аудитории
На начальном этапе мы решили следовать классическому подходу — создать сайт и привлекать на него целевую аудиторию.
Что мы сделали:
Что мы сделали:
- Разработали сайт с популярными направлениями и их преимуществами
- Настроили таргетированную рекламу на платежеспособную аудиторию
- Использовали ключевые запросы: "индивидуальный тур", "премиум тур", "заказать тур с бизнес-джетом", "перелет", "VIP-путешествия"
- Отсекли нецелевые аудитории: пользователи дешевых агрегаторов перелетов, AIRBNB и подобных сервисов
Частичный список минус-слов
Второй этап: тестирование квиза
Результаты первого этапа (ноябрь-декабрь):
- Высокая отказность сайта — до 70%
- Крайне высокая стоимость заявки — 22 000 рублей
- Полученные заявки не конвертировались в клиентов
После анализа первых результатов мы решили изменить подход и сфокусироваться на более интерактивном формате взаимодействия с потенциальными клиентами.
Что мы сделали:
Что мы сделали:
- Разработали квиз с определяющими вопросами для квалификации клиентов
- Вопросы охватывали ключевые параметры: направление поездки, сезон (горнолыжный/пляжный отдых), тип отдыха (релаксация, активный, экстремальный, связанный с мероприятием)
- Продолжали работу над таргетингом на платежеспособную аудиторию
- Низкая эффективность квиза — всего 8 заявок за полтора месяца
- Нулевая конверсия — ни одна заявка не привела к продаже
- Выявлено, что посетители квиза были менее релевантны, чем посетители сайта
Вот такой квиз был использован во втором этапе работы
Третий этап: возврат к улучшенному сайту и медийная реклама
После неудачного опыта с квизом мы решили вернуться к формату сайта, но с улучшениями и дополнительным использованием медийной рекламы для знакомства аудитории с брендом.
Новые решения:
Промежуточные результаты:
Новые решения:
- Возврат к трафику на сайт с уточненными настройками таргетинга
- Запуск медийной рекламы для более широкого охвата платежеспособной аудитории
- Использование ретаргетинга в качестве второго и третьего касания
- Постепенная оптимизация сайта для снижения отказности
Промежуточные результаты:
- Снижение отказности сайта с 70% до 35%
- Постепенное снижение стоимости заявки
Вот так снижалась стоимость заявки от месяца к месяцу
Результат: стоимость заявки снижена в 6 раз
За пять месяцев работы мы добились значительного улучшения ключевых показателей проекта.
Главные достижения:
Также мы договорились с клиентом о получении базы текущих заказчиков в хешированном виде для создания похожих аудиторий.
За пять месяцев работы мы добились значительного улучшения ключевых показателей проекта.
Главные достижения:
- Снижение стоимости заявки с 22 000 руб. (начало проекта) до 3 700 руб. (последний месяц)
- Общая средняя стоимость заявки за весь период работы — 9 000 руб.
- Снижение отказности сайта с 70% до 35%
- Увеличение конверсия из клика в заявку с 0,05% до 1,27%
Также мы договорились с клиентом о получении базы текущих заказчиков в хешированном виде для создания похожих аудиторий.
Хешированние данных — это способ хранения информации, который делает данные более защищенными.
Представьте, что у вас есть ключ от дома. Вместо того чтобы хранить его в обычном виде, вы пропускаете его через специальный "преобразователь" (это и есть процесс хеширования), который превращает ключ в длинную цепочку символов. Теперь, даже если кто-то получит доступ к этой цепочке символов, он не сможет просто так восстановить оригинальный ключ.
В хешированной базе данных важные данные, например данные клиентов, преобразуются в эти самые символы. Это помогает защитить информацию, даже если кто-то украдёт базу данных. Хеширование нельзя "развернуть назад", что делает его надежным способом защиты.
Представьте, что у вас есть ключ от дома. Вместо того чтобы хранить его в обычном виде, вы пропускаете его через специальный "преобразователь" (это и есть процесс хеширования), который превращает ключ в длинную цепочку символов. Теперь, даже если кто-то получит доступ к этой цепочке символов, он не сможет просто так восстановить оригинальный ключ.
В хешированной базе данных важные данные, например данные клиентов, преобразуются в эти самые символы. Это помогает защитить информацию, даже если кто-то украдёт базу данных. Хеширование нельзя "развернуть назад", что делает его надежным способом защиты.
Текущее положение проекта:
- Клиент принял решение о ребрендинге и переработке сайта
- Идёт работа над новым позиционированием бренда
- Планируется использование полученной базы данных для поиска похожих аудиторий
- Продолжаем трафик и сохраняем достигнутые результаты, на данный момент работаем с клиентом уже 6 месяцев
Ключевые инсайты проекта:
✅ Многоступенчатость как ключ к успеху — в премиум-сегменте крайне важно выстраивать многоступенчатую коммуникацию. С первого касания никто не купит дорогостоящую услугу нового бренда.
✅ Медийная реклама как первый этап — для новых брендов в премиум-сегменте эффективнее начинать с медийной рекламы для знакомства и формирования доверия, и только затем переходить к конверсионным действиям.
✅ Визуал решает всё — в сфере премиум-отдыха крайне важны эмоции и визуальная составляющая. Сайт должен соответствовать уровню предлагаемых услуг.
✅ Долгосрочная ценность клиента оправдывает вложения — даже высокая стоимость привлечения может быть оправдана, если учитывать, что клиенты в премиум-сегменте отдыхают несколько раз в год и имеют высокий LTV.
✅ Конфиденциальность как ценность — работа с премиум-аудиторией требует повышенного внимания к безопасности данных и конфиденциальности, что необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии.
✅ Медийная реклама как первый этап — для новых брендов в премиум-сегменте эффективнее начинать с медийной рекламы для знакомства и формирования доверия, и только затем переходить к конверсионным действиям.
✅ Визуал решает всё — в сфере премиум-отдыха крайне важны эмоции и визуальная составляющая. Сайт должен соответствовать уровню предлагаемых услуг.
✅ Долгосрочная ценность клиента оправдывает вложения — даже высокая стоимость привлечения может быть оправдана, если учитывать, что клиенты в премиум-сегменте отдыхают несколько раз в год и имеют высокий LTV.
✅ Конфиденциальность как ценность — работа с премиум-аудиторией требует повышенного внимания к безопасности данных и конфиденциальности, что необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии.
Если вы работаете в премиум-сегменте и сталкиваетесь с похожими вызовами — высокой стоимостью привлечения клиентов, требованиями конфиденциальности, длинным циклом принятия решений — мы готовы разработать эффективную стратегию продвижения с учетом всех особенностей вашего бизнеса.
Наш опыт показывает, что правильно выстроенная коммуникация с премиум-аудиторией может значительно снизить стоимость привлечения клиентов и повысить эффективность маркетинговых инвестиций. Мы понимаем специфику работы с состоятельной аудиторией и знаем, как правильно выстроить путь клиента от первого знакомства до покупки.
Наш опыт показывает, что правильно выстроенная коммуникация с премиум-аудиторией может значительно снизить стоимость привлечения клиентов и повысить эффективность маркетинговых инвестиций. Мы понимаем специфику работы с состоятельной аудиторией и знаем, как правильно выстроить путь клиента от первого знакомства до покупки.
Хотите начать с нами работать? Напишите нам, ответим на все вопросы:
Хотите обсудить сотрудничество?
Заполните форму, что получить консультацию эксперта по эффективным иснтрументам именно для ВАС
Отправляя данные, вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
А еще делимся своими знаниями и опытом в бесплатном мини-курсе, жмите на кнопку!
Нет продаж?
Проверьте своего таргетолога!
Проверьте своего таргетолога!
За 7 уроков расскажем, как проверить свои рекламные кампании и увеличить продажи.